La prospection active concerne les actions directes du commercial envers ses prospects et ses clients. La prospection passive consiste à mettre en place des actions marketing pour susciter des actions auprès des leads et des clients. SPM Services vous explique comment trouver un équilibre entre prospection active et passive.
Les avantages et inconvénients de la prospection active
La prospection active détient de nombreux avantages. En effet, elle permet une interaction directe et surtout personnalisée avec les leads. Cela permet d’accélérer les ventes, notamment grâce à un argumentaire de vente adapté. Ensuite, la prospection active permet d’obtenir des retours instantanément. Par conséquent, le commercial saura répondre aux doutes et interrogations pour éviter de perdre un potentiel client. Enfin, la prospection active permet d’obtenir des résultats visibles et rapides. En termes d’inconvénients, la prospection active sollicite énormément les équipes commerciales. Tout miser sur celle-ci n’est pas la meilleure solution car elle risquerait d’épuiser les équipes. Par ailleurs, la prospection active représente généralement un plus gros budget que la prospection passive.
Les avantages et inconvénients de la prospection passive
La prospection passive soulage bien souvent les commerciaux. En publiant des contenus pertinents et de manière régulière, les prospects s’intéresseront davantage à vos produits et services. La prospection passive fonctionne en permanence, 24h/24 et 7j/7, et permet de s’adresser aux prospects réellement intéressés par votre offre. Par ailleurs, cette technique mobilise peu de temps et est peu onéreuse. L’inconvénient principal de la prospection passive est qu’il ne permet pas d’obtenir des résultats immédiats, contrairement à la prospection active.
Le juste équilibre entre prospection active et passive
Une prospection commerciale efficace comprend ces 2 techniques : prospection active et prospection passive. Ces 2 techniques sont finalement complémentaires et à ne pas négliger, autant l’une que l’autre. La prospection active booste les ventes, tandis que la prospection passive augmente votre visibilité. Donc, il faut opter pour ces deux stratégies dans l’objectif d’obtenir des meilleurs résultats qui seront davantage concrets et pertinents.
Pour en savoir davantage sur le sujet, n’hésitez pas à consulter notre article sur la prospection active et passive.
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