De nos jours, les actions marketing pour développer sa prospection commerciale sont divisées en 2 catégories : la prospection active et la prospection passive. Une prospection commerciale efficace intègre les 2 catégories. Nous vous expliquons plus en détail la prospection active et passive.
La prospection active
La prospection active concerne les actions directes du commercial envers ses prospects ou ses clients. Cela comprend plusieurs actions :
- Prendre contact avec les prospects ou les clients
- Proposer et promouvoir des offres
- Convaincre les prospects ou les clients
- Répondre à toutes leurs questions
- Générer des leads
- Cibler davantage les prospects à contacter
Par conséquent, c’est le commercial qui initie chaque action dans l’objectif de convertir les prospects en clients, et de fidéliser les clients actuels. Plusieurs techniques existent dans le cadre d’une prospection commerciale B to B : la prospection téléphonique (prise de contact par appel téléphonique), la prospection terrain (aller à la rencontre de ses prospects et clients), l’emailing (actions marketing automatisées) et l’outbound marketing (ensemble d’actions qui ont pour objectif d’attiser la curiosité des prospects).
La prospection passive
La prospection passive est une stratégie qui consiste à mettre en place des actions marketing dont les résultats vont susciter des actions auprès des leads et des clients. Ici, le commercial n’a pas la nécessité d’intervenir directement auprès du prospect ou des clients. Cependant, le commercial n’est pas 100% spectateur, il lui faudra préparer une campagne spécifique pour toucher la ou les cibles souhaitées. Plusieurs techniques favorisent la prospection passive :
- La participation à des salons
- La publication de contenus publicitaires sur les réseaux sociaux
- La publication de contenus sur le site web de l’entreprise, notamment via un espace blog
Ce sont des stratégies d’inbound marketing. Le client n’est pas directement sollicité et sera libre de contacter l’entreprise pour plus de renseignements.
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